Kuidas uutele turgudele siseneda? R8 Technologies ja 1oT jagasid õppetunde ekspordist

Uuele turule sisenemine ei alga tavaliselt esimesest müügikõnest ega lennupiletist sihtriiki. Sageli algab see palju varem: selgest väärtuspakkumisest, õigetest partneritest, kohaliku turu mõistmisest ja valmisolekust kohandada nii toodet kui ka ärimudelit. 

Just neile teemadele keskenduti 3. märtsil Tehnopolis toimunud kohvihommikul, kus oma praktilisi kogemusi jagasid kaks tugeva ekspordikogemusega ettevõtet – R8 Technologies ja 1oT. Lisaks andis Tehnopoli digitehnoloogia ja süvatehnoloogia valdkondade juht Anu Puusaag ülevaate sellest, kuidas Tehnopol ettevõtteid uutele sihtturgudele sisenemisel toetab. 

Üritus kinnitas, et eksport ei toimi ühe ja sama mudeli järgi. See, mis töötab Eestis või lähiturgudel, ei pruugi töötada Jaapanis, USAs või Türgis. Küll aga on edukatel eksportijatel mitu ühist joont. 

Ekspordiga alustades peab kõigepealt selgeks saama, mis on sinu väärtus 

Köse sõnul ei osteta rahvusvahelistel turgudel lihtsalt “tehisintellekti” või “innovatsiooni”, vaid konkreetset tulemust. R8 puhul tähendab see mõõdetavat energiasäästu, paremat sisekliimat ja väiksemat sõltuvust üksikute tehniliste spetsialistide kogemusest. Kui väärtus ei ole kliendile kiiresti arusaadav, ei jõua jutt järgmise kohtumiseni. 

Sama kehtib ka 1oT kogemuse põhjal. 1oT müügijuht Karl Jõeäär tõi välja, et nende edu alus ei ole ainult globaalne eSIM-lahendus, vaid väga konkreetne väärtus kliendi jaoks: üks SIM, üks haldusplatvorm, üks tugi ja üks arve ka siis, kui seadmed töötavad kümnetel turgudel korraga. 

Kohalik kohalolu ei ole paljudel turgudel lisaboonus, vaid eeltingimus 

Mõlema ettevõtte kogemus näitas, et ekspordis ei piisa alati heast tootest. Väga sageli on vaja ka kohalolu sihtturul. 

1oT jaoks sai see eriti selgeks USAs. Kuigi ettevõttel olid seal kliendid olemas juba enne kohaliku üksuse loomist, muutus ühel hetkel Eestist juhtimine liiga keeruliseks. Ajavööndi erinevus, teistsugune ärikultuur ja vajadus olla kliendile füüsiliselt lähemal viisid selleni, et 2022. aastal avati tütarettevõte Chicagos. 

Jõeääre sõnul oli kohalik meeskond USAs kriitilise tähtsusega. Suurte klientide ja partneritega ei pääse seal lihtsalt löögile, kui sul puudub kohalik usaldusväärsus, kohapealne kontakt ja tõestatud võimekus. Sarnane muster kordus ka Mehhikos, kus äri tehakse suures osas näost näkku, kohalikus keeles ja kohalikke suhtlusnorme järgides. 

R8 kogemus kinnitab sama. Köse sõnul ei saa eeldada, et kui lahendus töötab Põhja-Euroopas, siis ostetakse see samal kujul ka Lõuna-Euroopas, Lähis-Idas või Aasias. Mõnel turul tahetakse, et partner räägiks kohalikku keelt, mõnel juhul oodatakse sagedast kohal käimist, mõnel juhul loeb enim tugev kohalik referents. 

Õiged partnerid avavad uksi, mida üksi ei pruugi avada 

Kui üks läbiv teema esinejate juttudest välja tuua, siis on see partnerite roll. R8 Technologies on kasvanud mitmele turule tänu olemasolevatele klientidele, kes on viinud ettevõtte kaasa ka teistesse riikidesse. Hea tulemus ühes hoones või ühes portfellis võib olla kiireim tee järgmisele turule, sest rahvusvahelises äris maksavad referentsid väga palju. 

Ka 1oT rõhutas, et tugeva partnerivõrgustikuta on keeruline. USA turul osutus määravaks koostöö kohaliku telekomipartneriga, sest sealsetel suurematel klientidel on sageli väga konkreetsed ootused sellele, milliste võrkude või teenusepakkujatega peab lahendus ühilduma. Türgis oli kohalik partner ja lõpuks ka kohaliku tütarettevõtte loomine lausa vältimatu, sest ilma selleta ei olnud võimalik turul teenust sisuliselt pakkudagi. 

Partner ei tähenda siin ainult edasimüüjat. See võib olla olemasolev klient, kohalik turu ekspert, telekom, agent või mõni muu organisatsioon, kelle kaudu tekib usaldus ja ligipääs otsustajateni. 

Kõik turud ei ole võrdsed – ja kõikjale ei pea minema 

R8 Technologiesi üks olulisemaid õppetunde on fookuse hoidmine. Kõiki probleeme ei saa lahendada ja kõik kliendid ei sobi. Kui ettevõtte lahendus töötab hästi uuemates hoonetes, siis ei pruugi olla mõistlik hakata iga hinna eest vallutama keerulisi vanu objekte, kus kasu on väiksem ja juurutus oluliselt keerukam. 

Ka tehnoloogia ei ole Köse sõnul kunagi päriselt valmis. Uuele turule minnes selgub tihti, et muutmist vajavad nii tehnilised liidestused, raportid, kliendisuhtlus kui ka kogu juurutusprotsess. Ausus selle suhtes, kus lahendus toimib ja kus veel mitte, on pikas plaanis olulisem kui soov kõigile “jah” öelda. 

1oT tõi sarnase näite Türgist, kus tugev regulatsioon ja pidevalt muutuvad nõuded teevad turu keeruliseks, kuid samal ajal väga atraktiivseks neile, kes on valmis selle töö ära tegema. Jõeääre sõnul võivad just keerulisemad ja bürokraatlikumad turud osutuda lõpuks väga heaks võimaluseks, sest konkurente, kes on valmis sama pingutust tegema, on vähem. 

Ekspordi tõuge tuleb sageli olemasolevatelt klientidelt 

Tehnopol aitab eksporditeekonda lühemaks teha 

Tehnopoli digitehnoloogiate valdkonnajuht Anu Puusaag andis üritusel ülevaate ka Tehnopoli eksporditoetusvõimalustest. Tehnopol toetab kasvuettevõtteid uutele turgudele sisenemisel nii mentorluse, kontaktvõrgustike, delegatsioonide kui ka erinevate programmide kaudu. 

Fookuses on sel aastal teiste seas Jaapan, Hongkong, Vietnam, USA ja Brasiilia. Lisaks on Tehnopolil pikaajaline kogemus ettevõtete toetamisel piloteerimise, rahvusvaheliste kontaktide loomise ja sihtturu strateegia paika panemisel. Eraldi tõi Puusaag välja, et Tehnopoli kaudu ei saa ettevõte ainult nõu, vaid ka ligipääsu Soome, Rootsi ja teiste partnerite laiematele võrgustikele, mis võivad olla väikese Eesti ettevõtte jaoks väga väärtuslikud. 

Tema sõnul on üks oluline eesmärk hoida ettevõtete jaoks ekspordiga seotud bürokraatia võimalikult väike, et ettevõtjad saaksid keskenduda sellele, mis päriselt loeb – partnerite leidmisele, kohtumistele ja müügile. 

Mida sellest kõigest kaasa võtta? 

Edukas eksport ei tähenda ainult uuele turule minekut, vaid oskust oma ettevõtet ja lahendust uues kontekstis ümber mõtestada. Selleks on vaja: 

• selget väärtuspakkumist, 
• tugevaid referentse, 
• kohaliku turu ja ärikultuuri mõistmist, 
• õigeid partnereid, 
• ja valmisolekut teha valikuid, kuhu minna ning sama teadlikult otsustada, kuhu mitte minna. 

R8 Technologiesi ja 1oT kogemus näitab, et rahvusvaheline kasv ei sünni üleöö. Aga kui fookus on paigas ja õiged inimesed on kaasas, võib Eesti ettevõte jõuda väga kaugele. 

Kui soovid hinnata, milline sihtturg võiks sinu ettevõttele järgmine loogiline samm olla, tasub uurida nii Tehnopoli kui ka meie partnerite ekspordiprogramme ja nõustamisvõimalusi. Praegu on avatud järgmised võimalused:

• Jaapan (FinEstJapan) – tehnoloogiaettevõtete delegatsioon Jaapanisse 22.-29.04.2026.
• Vietnam ja Hongkong koos Lõuna-Hiinaga (Leap4Growth)
• USA ja Brasiilia – EISi rahastusmeede toetamaks Eesti tehnoloogiaettevõtete eksporditegevusi
• USA ja UK (Health 3-2-1) – eksporditugi tervisetehnoloogia ettevõtetele

Küsimuste korral võta julgelt ühendust: Anu Puusaag (anu.puusaag@tehnopol.ee).